一、不被“價格”問題困擾

1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客為了不吃虧就會大幅度講價，都以“太貴了”擋回來，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

一是和產品成本相比較；

二是與同行的產品相比較；

三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

把涂料賣個好價錢，你有招嗎？

二、讓顧客覺得“不貴”

顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導購的精神面貌積極向上。

【要點提示】

如何讓店鋪看上去“值”：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業化程度要高。

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

把涂料賣個好價錢，你有招嗎？

三、讓顧客接受你的報價

1、價格一定讓你滿意

當顧客剛剛接觸導購，對產品還不是非常了解，就與導購談價錢的時候，導購可以使用這句話術。

當顧客看到產品價格標簽后依然詢問導購價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想和導購確認一下，導購應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。

2.、進行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產品的賣點給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等。

3、節奏掌控

導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是180元，可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。

導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

4、讓顧客看到努力

如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。

四、解決好五類價格異議

第一類：認可產品，但覺得價格太高

有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。

第二類：挑剔產品，與其他產品比較

顧客如果總是挑剔產品，說明他屬于分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。

把涂料賣個好價錢，你有招嗎？

第三類：討價還價是糾纏不清

當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了。

第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。導購可以在個人能力所及的范圍內給顧客一些服務。

第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。